白酒招商就像月老牵红线，有时候很容易，一见钟情、两厢情愿、缘定三生的事情也会有，不过这种付诸于虚无缥缈“缘分”式的机会主义，对于崇尚科学、管理的企业来说并不实用。从目前酒类市场的白酒招商工作面临一个误区——白酒招商目标客户规划的缺失。

　　我们常常会面临如此境况，厂家人员经过公司产品和政策的培训，基于自身的职业资源和当地人脉资源开始搜索目标，这些目标从几个层面进行筛选：

　　首先是直接关系，白酒招商人员与白酒招商对象是否认识，先从认识的人群中筛选;其次从市场上已经在做酒的代理商、经销商资源开始进行调研和访谈，确认其有无经营意向;第三是间接关系，就是自己身边认识的人中有无对做酒感兴趣的，经过关系介绍认识。

　　上述的白酒招商目标筛选常常成为一个厂家或者一个区域经理进行招商工作的“三板斧”。三板斧耍完之后，如果市场还没有起色，那么只好向上层要资源，要什么资源?招商资源，最好是“飞机大炮”。所谓的“飞机大炮”，就是以电视广告为主的视频广告，和以户外大牌为主的地面户外广告。

　　那么，“飞机大炮”一阵轰炸之后，仍然不见起色怎么办?所有的资源和招数都可谓“使尽浑身解数”，还是无能为力，只能“再而衰、三而竭”、最终“偃旗息鼓”退出该市场作罢。其实，上述的白酒招商惯例动作中可谓是典型的机会主义式的招商，营销是一件系统工程，要讲究科学的规划、分配、实施、反馈、调整再行动。而大部分厂家在招商过程中缺失的往往是第一步——目标客户规划。

　　什么是目标客户规划

　　所谓目标客户规划，就是根据产品的特性，确定产品的适销渠道，进而确定经营该渠道需要具备的商业能力和配合意愿。

　　所有的白酒招商都需要以产品规划为先导，以消费者为起始，以商业招商为关键。因此厂商要有一个清晰的认知：市场战略的成功80%来自于目标客户规划。

　　寻找合适的合作伙伴

　　俗话说得好，“鞋合不合脚，只有脚知道，合适的才是最好的”。白酒招商工作本质上有两点：首先是为产品找到合适的客户，其次是为客户找到合适的产品。因此，白酒招商工作本质上是找到合适的合作伙伴，那么什么是合适的合作伙伴呢?

　　首先合适的合作伙伴是理解企业经营优势与企业战略的客户，有一类客户对企业的优缺点和长短处有清晰的认知，并且对目前企业的运营状况有清晰的感知能力，这样的客户往往是企业需要深度合作的。有一句话说得好，同行的人比行走的方向更重要。每个伟大的酒类企业身边一定有一直不离不弃相信企业、清晰地跟随企业发展战略的合作伙伴。

　　其次是合适的合作伙伴要对当地酒业市场具有清醒的判断和拥有基本的运作资源。其实从长远的市场前景来看，相比之意愿，客户的资源和能力是次要的，但是在市场启动的短期内，合作伙伴要具备一定的市场资源和市场开发能力。因此在初次和前期合作期间，需要设置一定的客户门槛，方能为市场跨越式提升储备能量。

　　第三是合适的合作伙伴需要发挥自主创新能力。厂家是一个区域其不意或者一个白酒品牌疆域的供给者，而商家作为同盟，在各自区域发挥区域内的能力和资源，做出符合自身经验和资源禀赋的市场动作，在市场效率提升的前提下，自主创新应该大力提倡而不是大声呵斥。商家对于区域市场的信息掌控是厂家所不能的，所以区域市场放权式的管理方式是商家能够自主创新、取得意想不到的发展速度的关键。

　　精准瞄定目标客户三要素

　　寻找客户是一项极具挑战性、开拓性和艰巨性的市场任务，白酒企业必须明白，寻找目标客户是一项科学的管理工作，是有规律可循的。我们根据过去服务客户的经验基础上，总结规律制定标准，可以使白酒招商工作进行地更加顺畅而有利。对于白酒招商有一个系统的商业整合模型，在招商项目上最关键的是“商业流量”，即客户基数要达到。

　　白酒招商的前提是招人，合适的白酒招商人员一定能够找到合适的经销商;而合适的经销商不仅仅基于白酒招商人的因素，而且需要强烈的资源背书和信誉背书。否则，招到的也是风险意识比较低的经销商，而白酒招商进程的把控又需要科学合理的白酒招商进程安排，通过规划、分配、实施、反馈、调整再到行动，不断地循环改进并进一步标准化和制度化，让人的因素降到最低，从个人行为过渡到组织行为，这才是企业找到合适伙伴的应有之策。