由于外部市场发生剧烈变化，各大白酒品牌普遍感受到沉重的压力。传统的营销模式受到了巨大的挑战，甚至连白酒旺季的特殊节日里，多数白酒品牌的销量仍旧“寒意”袭人。各大品牌之间的相互竞争更加加剧了这种情况。

　　厂商关系的品德考量

　　酒业自去年以来所遭遇的种种挫折，一些酒类生产企业选择以产品 结构调整作为着手点，或调整既有的产品价格线，或开发推出中低档新品，意图借此扩大消费群体和销量规模;很多经销商企业的调整举措更像是无奈之举，低价出货、清理库存，回笼资金、以观后市，其中不乏价格倒挂之举，“失血”之痛，触目惊心。

　　酒类市场上的“寒冷”迹象，其本质在于多年以来积累的“泡沫”效应。现在白酒市场上的经销商库存和终端的库存量，二者相加简直就是天文数字。这就是片面追求规模增长所产生的市场泡沫，产品全都积压在仓库中，真正能动销的产品极其有限，也正大量“泡沫”的存在，给很多白酒企业的业绩穿上了华丽外衣。

　　市场环境的变化是许多”变量“的综合作用所致，仅靠单一的产品调整、价格调整，远不足以从根源上解决问题。很多白酒品牌提出，高端白酒要从政务用酒向商务用酒转移，其实这二者之间有深刻的联系，在市场表现上甚至会同升同降，而不能寄望于简单的转移增长。

　　厂商合作模式的惯性必须要打破，对于行业也好，企业也好，在不同发展阶段必须匹配相应的模式，现在酒行业的产品复合化、渠道复合化已经非常普遍，那么厂商之间也应该有相应的具体模式。

　　现在，很多经销商企业是新一代接班了，或者也找了职业经理人，他们的市场意识、品牌意识和服务意识有明显提高，而在局部市场、特定渠道上的操作能力甚至高于厂家，那就应该充分信任经销商，让其发挥更多的市场主导作用。更加体现经销商的价值，就是为厂家创造更大价值，在利益、职能的再分配过程中，整合新的资源，开辟新的经营空间，这应是厂商合作模式创新的关键所在。

　　酒行业的奇迹时代”已经结束了，在此前，厂商之间的合作模式以扩张式为主，“推出新品，经销商订货，扩张区域，新招经销商，扩大队伍，分渠道、分产品招商，都是扩张模式的重要表现。但现在行业发展速度减缓，如果按照这种快速扩张模式往前走就难免会“触礁”。厂商合作模式创新必须围绕消费者展开，深刻洞察消费者的心理和习惯，这样的厂商合作模式才能真正化解矛盾、发挥作用。

　　此前几年来白酒行业的增长，在很大程度上是因为卖酒的人多了，经销商这个群体不断增长，形成了庞大市场规模，但喝酒的人呢?其实并没有增加多少，那么在漂亮数据下的市场质量就可想而知了，未来十年的酒业驱动力在哪里?厂商模式应该如何创新?

　　消费者行为随时都处于动态变化之中，所以创新的厂商合作模式必须对之加以持续的、常态的观察研究，“对消费者研究进行专业化操作，才能持续满足消费者的真实需求，提高品牌乃至整个行业的美誉度，使白酒长期成为中国人的餐桌主角。”

　　强身健体，跑赢未来

　　厂商关系的转变终究要落实到市场行动上，在调整心态和模式的同时，还必须“强身健体”才能跑赢市场。对于白酒品牌厂商而言，“强身健体”意味着更及时的市场动态反馈，以及更快速、准确的决策反应。“与其说这是我们的调整，倒不如说是补上以前落下的功课。从厂商关系的角度加以考量，应该以信息流为依据，决定现金流和物流方向，“更确切地说，就是比拼谁能把工作做到更细，实现真正的营、销并重。”

　　无论是此前行业快速发展期，还是目前的调整阶段，厂商成功根本不在于解决问题，而是要寻找并把握机会。只是在产业快速发展阶段，我们有更多的显性机会，而今后则要争夺隐性的市场机会，这就需要跑起来，动起来，提高市场敏感度和接触面，才能在别人之前找到隐性机会。