销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。因此，对于酒类销售人员来说，在取得客户的信任后，要通过“提问”+“倾听”搜寻到客户的需求所在。

　　酒类销售人员只有把问题找准了，才能“对症下药”，真正地帮客户解决既有问题。所以说，提问对于销售人员开拓新客户、促成新销售的成功与否很关键，如果销售人员不能通过有效地提问探查出客户的真正需求，销售人员就很难完成销售。在现实中，很多销售人员在这一环节做得相对薄弱，尤其是经销商旗下的销售人员没有站在客户的角度去思考问题，他们只是想把产品尽快地销售出去，因此，从沟通的一开始到结束都是喋喋不休地谈自己的产品，最终导致销售失败。

　　要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：

　　1确定自己的关键目标。如：为了推进销售;为你的客户制定最佳方案;为了挤压竞品;为了拓展新客户。

　　2面对客户，随机应变。如：谈话内容在销售的知识体系中;客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识;全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

　　3多问“什么”，少问“是不是”。如：是什么引起这个问题?为达成目标，我们应该采取哪些措施?遇到了哪些障碍?我们期望的最终结果是怎样的?

　　4问题循序渐进。采取步步为营的策略;问出客户当前及未来的需求;并引导客户思考;我们的产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。